3.3 招式的运用

那么，具体我们是如何使用这个工具应用在写痛点文案上呢?

举一个例子：

“得了灰指甲，一个传染俩，问我怎么治?马上用亮甲。”

得了灰指甲 —— 起：设置场景 (Situation)

锁定产品高频出现场景，即得到了灰指甲的场景。

一个传染俩 —— 承：用户痛点 (Complication)

放大用户怕得病、怕传染的痛点心理。

问我怎么治 —— 转：转化成本 (Question)

站在消费者的立场，提出疑问，我的支付成本是什么。

马上用亮甲 —— 合：解决方案 (Answer)

针对疑问，商家给出治愈的解决方案，快买我们的亮甲吧。

而这SCQA招式，可变形组合出如下三招，就不一一细说了。

第一，开门见山式(ASC)：

给出解决方案 – 设置场景带入- 用户心理痛点。

第二，突出忧虑式(CSA)：

用户心理痛点 – 设置场景带入 – 给出解决方案。

第三，突出信心式(QSCA)：

用户转化成本 – 设置场景带入 – 用户心理痛点 – 给出解决方案。

全文总结ONE 什么是痛点(Why的理论)

1、营销三个点

痒点：世界上另一个你

爽点：你要就立即满足

痛点：一说就害怕的点

2、需求三重境

基本需求 → 痛点(必须有)

期望需求 → 痒点(渴望有)

兴奋需求 → 爽点(超预期)

3、真假三个无

没有锁定痛点：(恐惧点不够深)

没有细分人群：(客户群不够准)

没有结合产品：(匹配度不够高)

TWO 如何找痛点(What的方法)

1、从人群心理去找痛点(内心)

2、从细分用户去找痛点(行为)

广告不对所有人说话

越是细分痛点越清晰

3、从场景使用去找痛点(环境)

聚焦高频场景，而非低频出现(环境)

锁定高频使用，而非单一使用(数量)

和用户发生关系，而非毫无情绪(情感)

4、从网络舆论找痛点(语言)

4.1用户聊天：像老朋友交换秘密

4.1.1内部管理人员

第一种 逐层挖掘法

第二种 角色模拟法

4.1.2竞争对手人员

4.1.3外部使用用户

问：和他像朋友一样聊天套话

望：看看消费者都有那些举动

4.2网络吐槽：吐槽越多，机会越多

4.2.1写爆文如此简单：紧跟头部评论

4.2.2挖产品痛点如此简单：看差评吧

4.2.3 快速迭代如此简单：让用户吐槽

4.3数据分析：搜索越多，机会越大

4.3.1企业内部(数据来源：第一手经验)

4.3.2专业机构(数据来源：更具权威性)

4.3.3搜索引擎(数据来源：所见即所得)

THREE 如何写痛点(How的实操)

1、招式的来源

S 背景(Situation)：设置场景引导用户阅读。

C 冲突(Complication)：欲望需求和现实有冲突。

Q 疑问(Question)：那消费者应该怎么办?

A 回答(Answer)：我们给出的解决方案是……

2、招式的理解

起：设置场景 (Situation)

承：用户痛点 (Complication)

转：转化成本 (Question)

合：解决方案 (Answer)

3、招式的运用

第一，开门见山式(ASC)

第二，突出忧虑式(CSA)

第三，突出信心式(QSCA)

编辑：狼王（微信/QQ：1574808）