1.1.3 痛点：一说就害怕的点
很多人说，所谓的痛点，是你未被满足的、急需解决的需求，也就是刚性需求，俗称刚需。但真的是这样吗?
然而，痛点并非这么简单，不是所有的刚需都能成为痛点。在经济学理论中，刚性需求是指在商品供求关系中受价格影响较小的需求。
痛点的本质不是一个未实现的目标;如果目标未实现，你没有被满足，你只是难受而已，难受不会死啊。痛点我更愿意理解为你最害怕的一点，也就是用户最恐惧之处，解决不了就会死。
比如我们要吃饭，大米的价钱贵了，你要不要吃?(未被满足的欲望)但是今天不吃，会饿死的啊(用户的痛点)。
那么，什么才是用户最恐惧的点?在马斯洛的需求模型中，越是金字塔下面的需求，越是用户最恐惧的点。
比如没有阳光、空气、水、食物等基本生存元素，你难道不怕么?不过，正如每一个人的需求都是不一样，那么，每一个的痛点也是不一样的。
但是，可能你的痛点，是明天能不能吃上饭;他的痛点，是明天能不能买得上一辆凯迪拉克。问题来了，有没有一种共性的痛点，即是否具有公共性质的恐惧，成为我们诉求的点呢，帮助我们用在文案中?
在列表之书中(1977年出版，美国畅销书，作者David Wallechinsky)，罗列了人类最常见的14种恐惧，对我们有一定的参考意义，分别如下：
孤独无助 (没有人陪我玩，别人帮不了我)
生存挑战 (没有阳光、空气和水，怎么活)
探险未知 (恐高、恐水……那就去看看吧)
血腥暴力 (这个就不用去解释了吧，都懂)
恐吓欺骗 (用不正当的手段，让利益损害)
病痛死亡 (天啊，为什么这病就落我身上)
流言飞语 (活在别人话语里，轻易被中伤)
众叛亲离 (所有人都背叛了你，就剩你了)
生离死别 (这是最后一面，以后见不到了)
评头品足 (你说你这个也不行，那也不行)
一事无成 (我好失败，做什么事都不成功)
信任危机 (老板画了大饼，却又实现不了)
无从下手 (不知道怎么做，想做却做不了)
抱怨自己 (不断犯错，却又不反思和纠正)
以上每一个恐惧的点，都会因为身份、时间、环境产生差异，但是所有恐惧都有一个点，那就是未知性。
所以，当我们谈论痛点是什么，所谓痛点就是恐惧，但恐惧只是用户表面的动作表现，痛点的实质是用户害怕未知的结果。
1.2 需求三重境
我早前也做过产品经理，做产品经理经常需要分析需求，而KANO模型是其中的一个模型。如果要进一步解读痛点、痒点、爽点，或者可以尝试从KANO模型的角度分析。
所谓的KANO模型，是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具。
KANO模型定义了三个层次的用户需求：
基本需求：用户认为产品/服务必须具备的功能或属性;
期望需求：你提供的产品/服务越多，用户将会越满意;
兴奋需求：你能提供意料之外的服务，没有也没关系。
将我们上面理解的营销三点放入，进一步去理解，就是：
基本需求 → 痛点(必须有)
期望需求 → 痒点(渴望有)
兴奋需求 → 爽点(超预期)
只有满足了基本需求(痛点)，期望需求(痒点)和兴奋需求(爽点)才是锦上添花的事。如果你没有满足基本需求，而去满足期望需求和兴奋需求，产品形态就会发生变化。
例子：早期iphone的需求三重境设置
痛点：通讯功能是最基本的功能，不能通话只能是游戏机;
痒点：计算器、记事本、指南针等工具，集合在一起最好了;
爽点：海量的app程序、游戏软件，能让你获得不同快感。
1.3 真假之分
当我们发现了痛点，先不要惊喜若狂，你要学会诊断痛点，这个痛点是伪痛点和真痛点。
毕竟，找痛点是一个凭借经验的事儿。我们找痛点最常见的方式，不外乎是翻翻书本、和读者聊一聊、或从报告中得到总结……这些方式，只能辅助我们找到痛点，但是这些是否就是真痛点呢?不见得!
要找到真痛点，必须有过人的阅历、洞察到人的性格，每一个产品都有不一样的痛点，每一个人群都有不同的痛点。如果单纯地套用到自己身上，这还是真痛点么?!
举一个最近大家热议的事件，滴滴和神州专车这两个广告，滴滴说的“遇见美好，你我同行”，鼓励大家在车上发生美好的事情。
例子：
早晚都是你的
10分钟换一辈子
注定就是你的
包括上面这个在朋友圈疯传的广告，未验证是否真伪，但也代表了很多人的心声。而文中的这些观点，是你出行最痛心的点么?!
而神州专车说的是“除了安全，什么都不会发生”。如果两者都是同一时间发布广告，哪一个是真痛点，哪一个是伪痛点，不用我说了吧。
在我的理解中，所谓的伪痛点，就是没有快速卖货能力的痛点。
很多人都陷入了找痛点思维的死角里，认为这个痛点很紧急，必须马上解决，然而消费者不一定能埋单。
例子：
怕上火就喝加多宝。
凉茶在广东很普遍，过往的凉茶铺，有说百年传承、文化传统之类的宣传，为什么独独加多宝能脱颖而出?因为此前它们说的都是伪痛点，对用户产生不了直接的销售。
即使有说清热上火、生津止渴等功效，这也是痛点，但是不够让用户痛。最终加多宝利用了用户的恐惧心理，凭借怕上火这个定位，实现了10罐凉茶8罐中就有加多宝的销量。
编辑：狼王（微信/QQ：1574808）